Vendas Complexas
Como chegar ao decisor em vendas complexas
Quem usa a solução quase nunca é quem decide. Veja como mapear o grupo de decisão e chegar a quem aprova a compra.
Wagner Motta · · 5 min de leitura
Em vendas complexas, quem usa a solução quase nunca é quem decide a compra. E quem decide quase nunca decide sozinho. Chegar ao decisor é uma das etapas mais difíceis — e mais importantes — da venda B2B para grandes empresas.
Entenda que existe um grupo de decisão
Numa grande empresa, uma compra de tecnologia costuma envolver vários perfis: o usuário que sente a dor, a área técnica que avalia a solução, o gestor de negócio que tem o orçamento, compras e jurídico que conduzem a contratação e, muitas vezes, uma diretoria que dá a palavra final. Mapear esse grupo é o primeiro passo.
Mapeie a conta antes do primeiro contato
Use LinkedIn, o site da empresa, relatórios públicos, notícias e a sua própria rede para identificar quem ocupa cada papel. Procure entender as prioridades da empresa naquele momento: expansão, redução de custos, novas regulações, transformação digital. Isso define com quem falar e o que dizer.
Use indicações e relacionamento
O caminho mais curto até o decisor quase sempre é uma indicação. Um contato em comum, um parceiro que já atende a conta, um cliente satisfeito do mesmo setor. Relacionamento construído ao longo do tempo abre portas que nenhuma prospecção fria consegue abrir.
Chegue com um motivo relevante
Decisores têm pouco tempo. A abordagem precisa trazer algo útil para eles: uma visão sobre um problema do setor, um resultado obtido em empresa parecida, uma oportunidade que eles ainda não enxergaram. "Gostaria de apresentar nossa empresa" não é motivo suficiente.
Transforme o contato técnico em aliado
Se a conversa começou pela área técnica, não tente passar por cima dela. Ajude esse contato a vender o projeto internamente: entregue material executivo, números de negócio e argumentos que ele possa levar à liderança. Peça, junto com ele, uma reunião com o gestor do orçamento.
Mantenha todos alinhados
Depois de chegar ao decisor, o trabalho continua. Cada pessoa do grupo de decisão precisa ver o seu próprio ganho no projeto. Acompanhe as objeções de cada área e responda a elas antes que travem a venda.
Como a 7 PRIME ajuda
Acesso a decisores é o centro do trabalho da 7 PRIME. Com relacionamento no mercado enterprise e método de venda consultiva, levamos a solução da sua empresa até quem decide — e mantemos a conversa avançando até o contrato.
Perguntas frequentes
Quem é o decisor em uma venda B2B complexa?
Raramente é uma única pessoa. Normalmente existe um grupo de decisão, com usuário, área técnica, gestor de negócio, compras, jurídico e diretoria — e o gestor que controla o orçamento costuma ter o maior peso.
Como conseguir uma reunião com o decisor?
O caminho mais eficaz é a indicação: um contato em comum, um parceiro que já atende a conta ou um cliente do mesmo setor. A abordagem deve trazer um motivo relevante para o decisor, não apenas uma apresentação da empresa.
O que fazer quando a venda está presa na área técnica?
Transforme o contato técnico em aliado: entregue material executivo e argumentos de negócio que ele possa levar à liderança e peça, junto com ele, uma reunião com quem controla o orçamento.